2月11日，中国华冶召开2022年市场营销系统工作视频会，进一步强调市场营销是企业发展的“龙头”和“牛鼻子”，动员全体营销人员鼓足干劲、凝心聚力，踔厉奋发、砥砺前行，为完成中国华冶全年营销任务打基础、开好局。中国华冶党委副书记、总经理周志军出席会议并讲话，中国华冶副总经理吴俊祥主持会议并对市场营销重点工作进行了具体安排部署。

周志军表示，一年之计在于春，在春节后开工之初，召开市场营销专题会议，对全年营销工作进行再动员、再部署、再推进，是非常必要、非常及时的。他代表公司，向全体营销系统人员致以诚挚的问候，对一年来营销系统全体同仁卓有成效的工作和取得的成绩表示感谢。他指出，他山之石可以攻玉，矿山和地表先进单位在会议上介绍的成功经验和好的作法，值得大家借鉴和参考。在工作实践中要善于总结经验和教训，不断提升工作水平。他对2022年市场营销工作提出以下四点要求：

一是坚定信心，全力以赴完成营销指标。要提高政治站位，增强市场营销工作使命感和责任感。稳字当头，央企要更好发挥“压舱石”作用，合同订单是前提；企业要生存发展，必须有相当的合同体量和任务储备作支撑；中冶集团下达的营销考核指标，必须坚决保证完成。立足公司“双轮驱动两翻番”发展大局，始终保持冲锋的姿态、旺盛的斗志，主要领导带头履职尽责，广大营销人员全力跑市场，开创新局面、实现新突破、创造新纪录，确保完成全年营销指标。要肯定成绩，乘势而上。过去的一年，公司经营业绩再攀新高，市场营销工作成绩有目共睹，“五五”规划实现了精彩开局。营销考核激励机制正在发挥作用，营销人员工作积极性稳步提高，业务结构进一步优化，区域化市场营销渐显成效，“双轮驱动”加速提档升级。要直面差距，自我加压。我们要清醒地看到，公司市场营销能力和市场开发成果，与集团要求、自身发展需要以及与兄弟单位相比，仍存在较大差距。要正视问题，激发斗志，积极开展对标对表，补短板，煅长板，精准发力，奋起直追，迎头赶上，努力实现较大突破。

二是研究市场，以市场需求为导向打造竞争优势。建筑市场挑战与机遇并存。要着力研究政策导向、市场环境、市场变化与发展趋势，紧扣市场脉搏，主动适应市场，发挥自身优势，寻求市场突破。要适应市场由单一的工程承包向投资、融资、建设、运营一体化转变的形势，稳妥推进营销方式和商业模式创新。努力探索实践由“找项目”向“造项目”延伸，充分利用各种资源，挖掘潜在市场，引导业主培育、催熟项目。各二级单位要结合自身资源、能力、过往业绩，研究细分市场，培育打造细分领域的核心竞争力和市场竞争优势。要强化公投项目市场营销意识，提升公投项目运作能力和投标水平。

三是深耕区域，努力做强做大区域市场。坚持“1+3+3”区域营销布局，加强资源整合，大力提升区域市场开拓力度，进一步提高区域市场集中度。一是扎根当地，长期经营。在合理作战半径内，以根据地作战取代游击作战，降低营销成本和管理成本，以深耕式营销实现长期属地化经营。二是资源倾斜，优先扶持。内部资源配置向区域市场倾斜，优先扶持区域公司深耕属地市场，集中有限资源发挥最佳效应。三是考核引导，优化布局。在绩效考核体系中加入市场营销区域集中度指标，今年对“1+3+3”区域的新签合同额考核，属地市场的份额占比要达到50%，到“五五”规划期末要达到80%以上；其他区域公司的属地市场新签合同额占比也要达到30%以上。通过考核方式，逐步引导区域公司整合资源、配强力量，进一步优化市场区域布局。

四是提高质量，防控风险，保障公司实现高质量发展。时刻牢记“决不追求没有利润的营业收入，决不追求没有现金流的利润”，从源头上把控合同质量，防范项目风险。聚焦“优质市场、优质业主、优质项目”，巩固传统优势市场，着力提高营销质量。进一步健全完善市场营销考核体系，把合同转化率作为重要考核指标。今年起，在标前评审和合同评审中，将把项目预期收益和付款条件作为主要衡量标准和关键指标，同时建立项目营销质量的后评价和追溯机制，全过程、全周期把控营销质量和项目履约，在提质升级中开创新局面，在稳健经营中赢得新发展。

吴俊祥从队伍建设、区域开拓、投融建项目、客户稳固等十一个大方面系统分析了中国华冶市场营销工作的不足与短板，就做好2022年市场营销工作提出七点举措：一是要干好在建项目，以现场保市场；二是要统筹好现有老资源，拓展好新资源；三是要深耕重点区域，以点串线成面；四是要抓“大”放“小”，有所为有所不为；五是要稳固提升老客户、大客户的比例；六是要进一步完善营销激励政策，打造公平公正环境。七是要加大项目信息储备，加强项目跟进力度。

吴俊祥对贯彻好本次会议精神提出要求：各单位、各部门要认真领会周志军总经理讲话精神，认真贯彻落实执行，确保全年营销任务全面完成。要认清形势，找准定位，注重差异化，由内到外，不断向区域化、专业化、精细化方向发展，做精做专品牌领域。要根据2022年度营销指标分解情况，落实责任，挂图作战，对标对表，抓过程执行、抓结果考核、抓适应性改造，团结协作，锐意进取，真抓实干，务实创新，大力弘扬“一天也不耽误，一天也不懈怠”的企业精神，为建设美好华冶而奋力前行。

中国华冶市场开发部部长相军恒通报公司2021年营销完成情况及下达2022年度各单位营销指标。天津第三分公司、天津公司分别做营销经验交流发言。天津公司、山东公司、华冶建设公司分别汇报2022年营销工作规划。

公司领导、机关各部门负责人及市场开发部全体人员；各分（子）公司、直属工程处主要负责人以及营销系统人员共计120余人参加会议。

会议现场

周志军讲话